投資家へのピッチで、起業家は弱みを見せるべきか

投資家へのピッチで、起業家は弱みを見せるべきか？Howe & Menges (2024)

前提

「ありのままの自分を見せる」ことは時に重要であるとされるが、起業の現場で弱みを見せることが良いかどうかは議論がある

この研究では起業家個人の「弱み (flaw)」を2種類に分類。

🔹エージェンシー過剰型 (Agency-excess):
傲慢、支配的、懐疑的など、自己主張が強すぎる弱み。他者より優位に立とうとする印象を与える

🔹エージェンシー欠如型 (Agency-deficit):
不安、無秩序、騙されやすいなど、自己主張が弱すぎる弱み。他者より劣位にある印象を与える

研究手法：2つのアプローチで検証

1. フィールド調査
クラウドファンディングサイト「Kickstarter」に掲載された、米国🇺🇸の起業家による2,000件のピッチ内容を分析

-> 実際にどのような「弱み」が開示されており、それが資金調達額や支援者数にどう影響しているかを調査

2. オンライン実験
投資に関心のある人々や一般の実験参加者が対象

参加者に架空のスタートアップへの投資を判断してもらう投資ゲームを実施

あわせて、参加者自身が「自分は自信がないタイプか、傲慢なタイプか」などを自己評価

📝発見1

自己主張が弱すぎる「欠如型」の弱みを開示した起業家は、開示しなかった起業家より多くの資金と支援者を集める。

一方で自己主張が強すぎる「過剰型」の弱み開示は効果なし

📝発見2

「欠如型」の弱み開示は、投資家との心理的な近さ（近接性）を高め、投資を促す可能性

しかし、その効果は投資家自身も同じ弱みを持っている場合に限られる

🔹自己主張が不足している投資家は、同様の起業家に親近感を覚え、投資に前向きになる可能性

🔹似ていない投資家（自己主張が過剰な投資家）には、弱みの開示はむしろマイナスに働くことも

📝発見3

自己主張が強すぎる「過剰型」の弱みを開示しても、投資家との心理的近接性は高まらず、投資も増えない

この結果は、投資家が同じように「過剰型」であっても同じ

-> 支配的な態度は、どちらのタイプの投資家に対しても効果がない

まとめ

効果のある弱みの見せ方 vs 逆効果の見せ方：

✅ 「不安なので助けてほしい」といった支援を求める起業家
→ 似た境遇の投資家からは共感を呼ぶ可能性

❌ 「私以外に成功はあり得ない」といった他者を軽んじる起業家
→ 投資家から共感されにくい

Reference: Howe, L. C., & Menges, J. I. (2025). Pitch imperfect: How investors respond to entrepreneur disclosure of personal flaws. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 186, 104388. DOI: 10.1016/j.obhdp.2024.104388